2021年2月 首页 > 企业内刊

突破创新 超越发展

作者:影视集团万达电影发展中心总经理 李黎

根据董事长提出的全面轻资产战略,2020年4月,万达电影创新推出委托管理的特许经营模式,作为未来快速发展的突破口。通过上下共同努力,8个月实现签约310家委托管理影城,创造了轻资产战略在院线行业的生动实践。

2020年,万达电影新开业74家影城,累计开业700家影城。全国票房市场份额达到15.4%,同比提升1.2%,连续12年位居行业第一。

2020年电影行业发生巨变,影院发展面临瓶颈,突破创新才能超越发展。根据集团董事长提出的全面轻资产战略,2020年4月,万达电影创新推出委托管理的特许经营模式,作为未来快速发展的突破口。

通过上下共同努力,8个月实现签约310家委托管理影城,创造了轻资产战略在院线行业的生动实践。

全国现有48条院线,行业内现存都是传统松散型加盟模式,加盟标准混乱,市场竞争激烈。万达电影经过15年的发展,已形成三项核心竞争优势:强势品牌、成熟团队和智慧系统,具备了输出品牌及管理的强大实力,为推出轻资产战略提供了坚实支撑。

在此基础上,万达电影充分发挥自身优势,实现了委托管理模式的快速发展。

 

创新模式 引领市场

首先,我们坚持客户导向。经得起市场考验的产品才是好产品。产品研发过程中,我们设计的每一版产品首先都要放到样本客户中进行验证,精准获取市场反馈,加速产品研发流程,仅用时21天就完成5版迭代,形成极具竞争力的产品,为市场拓展争取了宝贵的时间。

其次,我们的产品高度灵活。想客户所想,产品尽可能满足客户的多样需求。

万达的收费比市场高,但产品性价比优于竞争对手。我们创新开发出8种菜单式合作方案,相比竞争对手单一的合作模式,客户拥有更多选择。

万达的管控条款比市场多,但客户满意度更高。我们采用了管家式售后服务模式,提供24小时在线服务,15种专业经营手册,营运、营销、技术、安全四大类培训课程,免除客户后顾之忧。

此外,我们还做到了快速落地。委托管理属于全新业务,工作流程和标准完全不同于直营影城,院线上下通力配合才能快速打通业务链条。我们创新成立了矩阵管理模式项目组,公司各业务线推荐专人进组,小组一致通过的结果可以快速落地,节省大量沟通成本和流程时间。运用矩阵模式,我们仅用60天就完成产品形态、商务模式、合同范本及业务流程梳理。

 

精准推广 快速覆盖

我们的客户散布在全国各地,目标小,数量多,要实现签约目标,必须找准推广方式。

第一,选择高效渠道,层层推进。

正式官宣——院线总部专门召开媒体发布会,将委托管理作为万达电影的重要战略推出,各大媒体报道上百篇次,迅速引发市场关注;

圈层推广——多次参加商业地产的各种论坛和会议,积极展示万达委托管理产品,高效触达目标客户;

精准推送——在各个电影协会群、招商群、业主群高频推送信息,院线全员通过个人社交媒体发布文案,让潜在客户对万达产品留下深刻印象。

第二,精确定位客户,各个击破。

通过数据模型测算,未来3年内院线行业潜在客户约2700家,去掉高风险项目后约1350家。为快速锁定目标客户,我们制定了靶心计划:2700个客户的外环,圈定潜在客户;1350个客户的中环,落实符合条件项目;600个客户的内环,细分到城市;400个客户的靶心,聚焦客户名录。我们从靶心客户开始对接,匹配度高的客户先谈,逐渐向外环发散,实现签约节奏短平快,推广首月就签约48家。

 

资源整合 高效签约

为突破瓶颈,我们积极整合内外部资源,推动高效签约。

第一,整合团队资源。委托管理签约时间紧,任务重,为了点燃团队工作激情,我们与每位发展成员签订挑战书,将万达人使命必达的精神传递到组织的每个成员,极大激发斗志。发展团队平均每人需签订17个项目才能实现目标。签约最多的员工白旭,个人签约达到31个。签约组8个月内合计出差里程65万公里,相当于绕地球16圈。

第二,整合集团资源。院线地方38个区域都行动起来,网格化寻找客户,成功推荐签约76个影城项目;我们与集团发展中心、酒管公司共享客户资源,向集团发展中心推荐3个广场合作项目,向酒管公司推荐7个酒店合作项目,同时酒管公司也给院线推荐了多个影城合作项目,其中一个影城即将签约。

第三,整合客户资源。客户需求各不相同,我们通过积极撮合他们相互合作,为推荐委托管理创造条件。例如我们的客户云南昭通合景广场因找不到投资方,影院无法落位,河南平头哥影业公司积极拓展影城,却苦于没有合适的购物中心,我们抓住机会,既促成他们双方的合作,又实现了我们的委托管理落地,成功完成合景广场、平头哥影业、万达院线三方签约。

万达委托管理推出后市场反响热烈。2020年11月25日,委托管理首店上海蓝湾影城开业,5家委托管理影城实现当年签约当年开业。

1月18日,安阳上亿影城开业,公司董事长戴先生是万达影城的铁粉,旗下所有影城计划都签约万达委托管理,目前已经签约两家,8家计划开业的影城也将陆续加盟。为了尽快和万达电影签约,他带着公章跑到北京,守候在我们办公室外。

我们问他:为什么如此信任万达?他说:中国的影城只有两种,万达影城和其他影城。

客户对万达委托管理的高度认同,让我们有理由相信,未来会有越来越多坚定跟随万达的客户加入,创新发展将势如破竹!

经过8个月的不懈努力,万达电影委托管理顺利起跑,万达电影人将在集团领导的关心和支持下,持续突破市场份额。

在新的一年里,万达电影将乘风破浪,超越发展,创造新的辉煌!

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