南宁青秀万达广场项目地处广西南宁，写字楼自用需求少，且无写字楼投资习惯。 但就在这样的外部条件下，5月19日写字楼开盘大获成功，当日成交面积7万平米，超过南宁市写字楼一年的成交面积！
南宁青秀万达广场项目地处广西南宁，经济落后，属欠发达地区，省会南宁大中型企业较少，写字楼自用需求少，且无写字楼投资习惯，写字楼2012年成交量仅7万平米。近年来万科、保利、华润等开发商进驻南宁，商铺、写字楼供应快速增加，写字楼市场呈现出需求总量小，供给竞争激烈的红海市场特性。
但就在这样的外部条件下，南宁项目团队成功实现了从红海到蓝海的跨越，5月19日写字楼开盘大获成功，当日成交面积7万平米，超过南宁市写字楼一年的成交面积！
南宁青秀万达广场项目用地面积11.5万平米，建筑面积88.9万平米，甲级写字楼23.7万平米，城市豪宅34.8万平米，商铺5.1万平米。在本项目之前，南宁已经有了万达广场二代店，经过十年积淀，已成为城市中心核心商圈。二代店口碑好、客户已经获得极大收益，万达商铺已成为市场的优质投资品。虽然万达在当地有较高美誉度，但市场认知仅局限于二代店，只认可万达商铺产品，对万达第三代城市综合体的写字楼和豪宅认知度较低，尤其对写字楼的产品及投资更是毫无概念。
南宁项目团队在南方项目管理中心指导下，系统分析市场环境，调整推盘顺序，并以三大认识、八大动作成功实现了写字楼的从红海到蓝海的战役！2013年5月份签约金额完成比例241%！
果断调整推盘顺序
南宁项目2012年12月首次商铺开盘，2013年1月、3月两次加推，均取得骄人业绩。三次开盘共销售商铺147套，金额9.7亿，备受市场追捧，客户投资热情高涨，愿意购买万达的投资类产品。
春节前后，集团领导认真听取了南宁公司汇报，预测宏观调控将在未来三个月内，对住宅产品尤其是豪宅有较大影响，果断决定调整推盘顺序，充分顺应市场高昂的投资热情，将原定5月推售豪宅的计划，调整为推售写字楼。并要求第三次商铺线下开盘，线上持续强化项目形象直到3月10日，再转入写字楼销售，用两个月的时间，从容、舒展地进行写字楼营销推广。
南宁市场虽然购买力充足，投资热情高涨，但对写字楼业态缺乏投资经历和习惯，摆在团队面前的有三大问题：
1、 形象之惑，南宁楼市国内大牌云集，万达企业形象如何脱颖而出？万达十年后重返邕城，如何提升市场对第三代城市综合体的期盼？写字楼市场发展初期，如何将万达中心塑造为绝对标杆？2、节奏之惑，南宁万达中心自身体量大、业态多、推盘密集，如何抢占先机、从容推售？3、执行之惑，在没有写字楼标准动作的情况下，如何实现系统化操盘，确保营销动作不变形？并且南宁项目要在中心指导下，作为写字楼营销标准动作试点项目之一，为集团写字楼标准动作做出微薄贡献。
针对疑惑，结合背景，经过思考我们确定了“项目的形象树立高于一切；营销推盘节奏精准成败攸关；正确的营销动作至关重要”这“三大认识”，结合具体认识推出了“八项动作”，以完成写字楼推盘。
领袖地位标杆形象
基于“项目的形象树立高于一切”的认识，我们主推了以下三大动作：
一：树立万达集团领袖企业地位。我们严格执行营销标准动作，线上解读万达品牌；线下执行奠基典礼、售楼部开放活动、区域论坛等活动；同时适度创新，围绕“时隔十年，全新万达再度入邕，第三代城市综合体现身南宁”密集炒作。在该阶段，我们让“万达广场就是城市中心”的认识深入人心，让南宁市场的认知，从十年前的万达提升到商业地产领袖企业的高度。本阶段投放系列硬广和软文、户外，举办大小型活动十余场，实现登记客户数量800组。
二：树立万达广场标杆项目地位。我们在南方项目管理中心指导下以主广告语：“南宁商业旗舰，领航国际东盟”持续推广，实现从单一业态的二代店向三代城市综合体的市场认知转变，一举奠定南宁绝对第一的形象高度。在活动推广上邀请了陈鲁豫、黄圣依、赵晓等名人明星，各银行行长、商会会长和省市政府领导参加各类活动，有效打通高端客源渠道。
本阶段投放系列硬广、软文和户外，举办各类型活动20余场。登记客户数量从800组增加到2200组。
三：树立万达中心写字楼No.1产品地位。在无写字楼规定动作的背景下，南宁团队在中心指导下谋定而后动，确立以“两段论”持续树立万达中心形象。
首先，以“城市地标商务集群”树立万达中心形象，强化“70城，300余座写字楼”的开发实力。明确告知市场，万达集团不仅是商业地产领军企业，同时也是写字楼开发专家，万达中心是写字楼的NO.1。
其次，针对华润以“300米建筑高度”为核心卖点，提炼“品牌成就高度、商务集群成就高度、配套成就高度”的独有价值体系，以”改变高度看南宁”的品牌推广方案让市场全面沸腾，彻底区别于竞案对单纯物理价值的诉求，在短期内建立了不可撼动的领袖地位。本阶段推广后实现日均来电45组，日均来访40组。
通过写字楼产品前期推广在策略上“避实就虚”，彻底拉开与竞品的形象距离；持续树立项目形象，实现大量蓄客，为后期在产品推广、卖点解析等方面预留话题和素材，让产品推售从容不迫。
通过以上三大动作完成形象解惑后，万达企业形象脱颖而出，市场对第三代城市综合体翘首以盼，万达中心成为绝对标杆！ 5月19日开盘前，认筹大客户25组，散客326组，意向单位860间。当地银行、开发商、电力、贸易、律师行等都纷纷成为我们的客户。
节奏精准连续加推
基于“营销推盘节奏精准成败攸关”的认识，我们推出了两大动作：
一：审时度势抢占先机。在南方项目管理中心的指导下，南宁项目团队通过对市场的分析与判断，结合万达二代店在南宁积累的声誉，首期以最容易撬动市场、实现热销的商铺产品推向市场，抢占市场份额。首期商铺成功开盘后，立即确定了“乘势追击、趁热打铁”的核心思路，连续两次加推均实现清盘，制造了万达产品持续热销的概念，紧凑的节奏为写字楼的推广赢取了2个月的推广周期。
二：谋定而后动，从容取证。项目地块摘牌后，总经理统筹班子成员第一时间制定紧凑的设计、工程、现金流及销售计划，密切跟踪，确保每一节点紧锣密鼓向前推进。
运用舆论创新执行
基于“正确的营销动作至关重要”的认识，我们推出了三大动作：
一、运用舆论，教育市场。南宁写字楼市场处于发展初期，客户不敢轻易投资，自用客户习惯租赁，没有购买习惯。对此，南宁公司组织媒体按照四个阶段制造议题，宣传写字楼的价值。3月4-10日议题“国五条细则出台，楼市投资将走向何处”； 3月14日-16日议题“写字楼，商业地产投资新方向”；3月21日-23日议题“广西写字楼全面调查——写字楼投资被严重低估”；3月28日-29日议题“万达或掀起广西写字楼投资热”；4月1日-4月7日“万达中心万人追捧现象引人思考”；4月8日-4月14日“万达中心价格成最关注话题”；4月15-4月21日“万达中心价格悬念即将揭晓”；5月13日-5月18日“万达中心即将开盘，或再开启广西地产销售传奇”……从新国五条切入造势，炒热写字楼市场，再顺势引导至万达中心必将开启写字楼投资热。整个炒作周期历时60多天，开创了南宁地产界宣传新模式，中海、保利、荣和、盛天等同行纷纷效仿！
二、高端活动，占领渠道。通过持续的强势形象树立，万达品牌已引发了南宁市场的高度关注。为更精准地锁定高端客户，与集团沟通后，将原定高频次、中等规模的活动调整为高规格活动。分批邀请芮成钢、欧阳夏丹、水均益、张召忠、宋鸿兵、陈淮等嘉宾举办多次千人规模活动，造成全市轰动。出现市委书记、市长慕名而来，主动到访售楼处，并马上在现场召开南宁市重点项目工作会议，号召全市重点项目都要向万达学习。
万达中心通过影响一个人，撬动一个圈层。高规格的活动推广，使富商名流均以获邀参与万达活动为荣，成功奠定了财富名流追捧万达中心的市场口碑，引发了高端圈层之间的互相传播。例如我们通过邀约当地工商联企业家参加活动，最终带动了其朋友、学生、同行、亲戚等关注，直接促成了5层写字楼的成交量。
三、创新执行，动作无误。项目队伍在销售执行中，尤其重视报价策略、装户动作以及最后的开盘组织。
在报价策略上，我们采取了“分阶段报价，循循善诱”的策略。4月20日前不报价，仅树立形象、教育市场、引导市场价格预期；4月28日报均价及整层优惠，让客户感知投资价值，主动拼层；5月11日报分段价格，引导客户落位，实现均匀去化；开盘前精确报价，让客户精准落位，5月19日开盘当天方释放开盘优惠——这样逐步释放均价、楼层区间价、朝向差、层差，循循善诱。每次放价均利用活动挤压、提高价格预期，最终开盘均价高于决策文件。
在装户动作上，营销副总、营销经理、销售经理与置业顾问分别进行四轮装户，准确落位，平衡去化，避免客源流失，提高解筹率。4月20日前首轮根据客户自然需求，进行意向装户；4月21日-5月10日利用整层优惠引导客户选择楼层段，进行第二轮装户；5 月11日利用大客户、小客户的心理差异，进行第三轮装户；5月18日前第四轮装户，精装落位。5月19日写字楼开盘大获成功，成交率85%，其中大客户成交22个整层。当日成交面积7万平米，超过南宁市写字楼一年的成交面积！
及时调整节奏关乎全局
通过南宁