通过转换角色，三次算账，客户成功签约，开了500多平方米的品牌大店。
郭娟：商管集团招商能手大赛亚军
商管集团华东运营中心招商部副总经理
2017年12月，郭娟入职商管华东运营中心，主要负责非餐业态、主次力店、体验业态招商工作。这三年统筹对接19家筹备广场，10余个困难广场空铺招商。在7—9月季度招商比武中，她为华东筹备期及营运期广场招商，共涉及22座广场包含66个主次力店及步行街铺位。
郭娟的绝招是通过换位思考帮算账，说服品牌代理商落铺。
上半年疫情最严重的时候，正值无锡新吴万达筹备招商，非餐135个铺位招商出现严重困难，特别是二楼男装区，几乎面临着无商可招的窘境。为了打消客户洽谈的顾虑，招商人员采取佩戴专业口罩、保持距离交流、在户外空间沟通等非常规的方式洽谈商户。
疫情期间，合作商户拓展停滞，运营中心判断只有大型连锁品牌才有开店的可能。经过分析，确定主攻国内快销代表性品牌落位。然而，在首轮接触时，对方都明确告知暂停开店意向。对于招商人员来说，客户的否定并不代表合作大门的关闭，无非是再多些付出，想方设法研究如何突破。
某国内快销品牌上半年直营亏损，公司政策要求直营停止开店。公司不开店，郭娟就找到客户推荐做代理。这位客户有一定资金实力，但不想疫情期冒险。郭娟先和他算大账，疫情期投资开店停滞，正是低位切入的好时机，可以享受一定的优免，租金也较平时低了很多。如果做品牌代理，没有三五年的眼光，不可能有好的收益。
首轮沟通，打消了客户的资金风险顾虑，但他仍然犹豫不决。于是，郭娟再一次和他算起了专业账：正常年份里，代理条件比较苛刻，疫情下如果愿意开店，郭娟可以帮助他向品牌公司争取“大客户政策”。
购物中心给了优惠，品牌公司给了政策，客户积极性高了很多，但还差临门一脚。郭娟再次找到客户，和他算起了细账，租金多少、物业费多少、员工成本多少，万达开业就会有大客流，带来的现金流预计可以达到多少，何时可以正常运转，何时可以收回成本，何时可以赚钱盈利。郭娟站在客户角度，测算了一个积极版本，又算了一个保守版本，最后客户真正觉得开店是商机，当即支付意向金，第二天就带齐资料来项目上签订合同。
通过转换角色，三次算账，客户成功签约，开了500多平方米的品牌大店。在他的示范效应下，二楼运动街区成功落位了3个品牌次主力店，稳定了整个招商局面。在后续的经营中，该品牌获得较好的经营收益，对万达广场的经营环境非常认可，对郭娟也更加信赖，与华东中心建立了共同发展的合作关系。今年下半年这家品牌又支持了两座困难广场。