出门怕下雨，上班怕堵车，项目开盘最怕碰上调控政策，这次“国五条”出台就让兰州城关项目赶上了。在“国五条”出台、销售目标重重压力下，兰州城关项目公司结合实地情况，稳扎稳打，理清销售脉络，创新销售思路，在三月份实现豪宅签约金额、回款金额双达标，其中签约金额更是达到目标的217%。
十几次改出全新户型
兰州城关项目B版豪宅从入市之日起就面临诸多困难，兰州虽然是省会城市，但总体经济总量过低，全市人口仅为321万人，2012年GDP 在全国城市中排名仅为102位，位列省会城市倒数第四；经济总量的差距造成了当地富豪的购买能力较差。据数据显示，兰州近三年来200m2以上住宅的成交量仅为363套；且兰州城关项目所在地的市场均价也低于全市整体均价，毛坯住宅成交均价7200元 /m2；再加上当地政府、企事业单位尚有大量福利分房和家属院，使得兰州城关项目B版豪宅销售面临极其严峻的考验。
在这种情况下，兰州城关项目部积极调整户型创新，从2012年4月份开始，经过详尽的市场调研，在确保总规划指标不变的情况下，历时4个月、十几次修改豪宅户型，兼顾高端客户对空间舒适性和居住功能的双重需求，创新推出三间卧室全套房 + 一间书房 + 一间保姆房的豪宅户型，成为兰州市场上完全没有的全新产品。
为了迎合客户需求，兰州城关项目公司还根据客户需求调整软、硬装，邀请客户参加中国行活动，经过对意见领袖深入访谈，了解到当地客户喜欢奢华且具有生活化的装修风格。在和集团领导及设计部充分沟通后，把豪宅软、硬装风格向暖色调、浅色调方向调整，使样板间一经面世就引发极大关注、获得市场广泛赞誉。
兰州万达创新的户型和软、硬装方案，迎合了当地高端客户需求，引领了全新的居住、生活理念，一经推出，即成为豪宅标杆。
密集营销应对政策压力
2月20日“国五条”出台，正值项目推广期，该政策在兰州楼市中如同落下一枚重磅炸弹，直接导致前期积累的500组客户，有一半放弃购买，对客户信心影响巨大。为规避“国五条”地方细则出台后可能对市场造成的影响，兰州城关项目公司及时调整推盘策略，在样板间开放后仅2周，即3月24日，果断开盘。抢在兰州国五条细则出台前开盘，减少政策不确定因素对市场环境和购房者心理的影响，确保开盘成功。
由于兰州城关项目推盘期仅一个月，短期内要传递大量产品信息，快速树立豪宅市场地位。特别是按节点要求，样板间开放后仅有2周就必须开盘，造成整个项目销售推进集中化、宣传渠道密集化，增加了工作人员的压力，在这种情况下，兰州城关项目公司迎难而上，戮力同心，精研销售策略，创新销售思路，终于取得了有利的开局。
为了在短时间内获得更多客户的关注度，兰州城关项目根据市场反响、客户关注类型的深入调研，推出了以明星、论坛、豪车等造势活动提升项目形象高度，从而引发市场强震，获得了全城瞩目的效果。在豪车品鉴周中，以价值1700万的豪车为亮点，10辆豪车车队悬挂万达公馆logo，每天3次在城市商圈主干道巡游，引发市民热议，自发口碑传播；通过盛大的样板间开放活动，引发全城轰动，到访客户总量达1000人，形成样板间参观热潮；样板间开放活动后，以系列案场活动，营造豪宅生活方式，持续吸引客户汇聚样板间。以推广促活动，以活动带动推广效果，兰州城关项目结合本地实际适时调整活动策略，取得了不俗的成绩。
在宣传上，兰州城关项目公司，以样板间开放和开盘为重要时间节点，在节点前后通过不同的宣传内容，密集而整体地向兰州传递万达公馆的高端形象、顶级配套和优惠销售信息。在样板间开放前，兰州城关项目公司严格执行集团豪宅推广标准动作，以万达品牌、地段、豪宅血统、地标为主题，树立兰州顶级“城市豪宅”的市场形象；在样板间开放过程中，结合样板间开放活动，将产品价值点与活动亮点紧密结合，引发全城热议；样板间开放后，又结合购物中心、超五星级酒店等综合体配套为核心卖点，进一步拔高豪宅品牌形象；为了赢得开盘胜利，在开盘前，根据当时客户到访和认筹不足的情况，果断调整推广策略，900万条短信轰炸覆盖全城，释放销售信息，以最具性价比豪宅的噱头，结合首推的低价策略，急速引爆市场。
在锁定领袖客户的基础上，通过老带新活动，设置专项优惠政策，深度挖掘新客户，扩大成交量，如富商李先生不仅自己购买1套豪宅，经深度挖掘，又推荐朋友成交5套；通过组织系列高端圈层活动，打造兰州富豪生活圈，将万达公馆的高端生活方式和人居体验传达给客户，把重点行业客户一网打尽，如房地产行业：总经理亲自组织房地产商会老板参观样板间，累计成交5套。
连续8天细致梳理客户，深入了解客户意向，对每一组客户有清晰的判断，及时调整销售策略，引导客户需求；开盘前3天多轮分批装户，北区营销部领导与项目公司总经理带队，分三组同时进行装户，适时反馈装户信息，不断提升客户购买信心，触发客户购买冲动。最终开盘时认筹客户132组，最终成交105套，解筹率达80%。