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毕业4年升任广场副总,他的秘诀就两点

作者:陈欢

四年三个城市三座万达广场,从多经助理干起,经过营运主管、招商副经理、营运经理的历练,27岁成为广场副总经理,孙继耀没有辜负人生第一个offer,也没有辜负自己的青春年华。

作为工程管理专业毕业生,孙继耀人生中投的第一份简历就是万达的工程物业岗,但在机缘巧合之下,他来到了营运部。

于是,万达广场少了一名工程师,却多了一位优秀副总。

刚入职时,孙继耀曾被师傅卓越的工作能力折服,觉得她就像神一样

如今5年过去,他也积累了属于自己的经验和人脉,不知不觉中,也成了别人眼中神一样的招商人。

 

铺完一夜地砖,他被师傅震撼

2018年,孙继耀大学毕业,回到了风光旖旎、浪漫悠闲的海口老家。偶然听说万达在广州招聘,他就第一时间赶了过去。

第一轮初面、第二轮演讲、第三轮计算机考核、第四轮城市公司人事总终面,他都是第一个到场、第一个上场,最终顺利拿到了offer。只不过,将他招致麾下的并不是他最初投简历且专业对口的工程物业岗,而是更有挑战性的营运部。

第一次应聘就拿到offer,孙继耀进入海口秀英万达广场做了多经助理。作为海口本地人,这样的生活理应安逸又自在,符合海南人淡泊名利的性格底色。

孙继耀本来也是抱着小富即安的目标走入职场的,但他很快发现,万达对自己的期待值远不止这些。他当时负责多经板块,师傅是主管招商营运的副总,不仅级别高,对他的要求也高,连洽谈礼仪的细节都会手把手地教。在师傅的带动下,孙继耀也不知不觉了起来。

入职不久,孙继耀就经历了多经大整改。在检查考核前一天,他接到任务,要给广场所有空置中心点位铺地砖。找外包方已经来不及,他只好请来一位师傅现场教铺砖技术。学会之后,孙继耀和工程经理、物业经理等同事亲自上阵,先铺一层膜,再盖一块板,板上涂上胶,胶上再铺砖,铺完还要包边盖好。

就这样,一块砖一块砖搬起、放下、压实、找平,孙继耀从前一天下午一直铺到第二天天亮。铺完最后一块地砖后,他艰难站起,才感觉浑身酸疼。

当他抬眼望去,前方是师傅忙碌一夜的战果——按照整改要求,广场中庭需要有高品质车展,这在仓促之下几乎是不可能完成的任务。但师傅和海口当地的汽车4S店连夜签了一个月的合同,对方第一时间将多款现车驶入中庭展区。

看着脚下的地砖,再看看中庭的跑车,孙继耀很受触动,一种久违的斗志,燃烧了。

在秀英万达广场的一年里,孙继耀负责的多经点位招商率首次达到100%,同年超额完成多经年度指标300万元。

 

一天100个招商电话,手机被封号

带着漂亮的成绩单,孙继耀离开家乡,来到了新的战场——茂名电白万达广场。

他在微信里搜了一圈,试图在茂名找到熟人,结果一个也没有。孙继耀开始在这个陌生的城市里迎接各种难题。

第一个难题,是先天不足。茂名电白万达广场和广州海珠万达广场同期开业,两个城市在人口体量、消费能力等方面有明显差距,这也给招商带来了更大的难度。

孙继耀给自己立了个flag,每天至少打100个招商电话。结果他在执行这个计划的第一天,就遭遇了第二个难题——手机被封号。

茂名电白曾经是公安部官方披露的七大电信诈骗源头之一,孙继耀用外地手机卡密集拨打电话,很快就被当地公安局盯上,直接给他封了号。孙继耀出师不利,还得跑到几十公里外给手机解绑。

之后,孙继耀每天就跟上满发条一样去谈客户。当时他主攻的是茂名著名商业街汇景街,这也是不少同事没啃下来的硬骨头。孙继耀和商户们电话沟通还算顺畅,但当他登门拜访时,却遭遇了第三个难题——他太年轻了。不少商家初次见面都会讶异地说一句:怎么来了个小孩?

24岁的孙继耀没有泄气,他一次次登门,一次次恳谈。他说:我在茂名人生地不熟,没有半点资源,只能靠自己的专业和诚意去聊。

每次谈客户,无论有没有谈成的希望,孙继耀都随身带着空白合同。直到有一天,终于有一家名叫异形的男装品牌被他感动,在这份空白合同上签下了名字。老板说,打动他的不仅是万达的品牌,还有孙继耀的勤奋。很快,这位老板还介绍了汇景街上另外两家男装、一家女装、两家童装品牌入驻电白万达广场,给孙继耀带来了上千平方米的招商面积。

在电白万达广场一年多的时间里,孙继耀从营运主管做到招商副经理,任职期间完成招商品牌49个,招商面积达到5000多平方米。

 

招商开脑洞,多方联动成功

2021年5月,孙继耀来到肇庆鼎湖万达广场。在这里,他经过招商副经理、营运经理的历练,于2022年升任副总经理,主管招商营运,当时他才毕业4年。

孙继耀在工作中

如今的孙继耀多了一份从容,不再拘泥于直来直往的回合式洽谈,而是有了更多元的筹谋。比如他考察发现谭福锅北京烤鸭前景可期,而肇庆万达又欠缺北京菜系,就定了目标,一定要让它进场。他找品牌方沟通,但对方考虑到肇庆人口基数低,明确表示拒绝。

孙继耀换了个思路,把北京菜系在肇庆当地的销售数据统计出来,又整理了肇庆鼎湖万达广场的销售业绩,一并打包发送给谭福锅品牌方。对方终于被说动,同意他自行找客户加盟开店。

正巧,广场里有一家门店处于亏损状态,孙继耀就劝这家店老板改做谭福锅的加盟商,还带对方一起去品牌方谈判。三方都很满意,可最后算下来投资额高达200万元,一下就把店老板吓着了。

孙继耀没有退却,他先跟品牌方协商,把原本价格较高的桌椅板凳、锅碗瓢盆、软装美陈换成几乎全新的二手产品,成本从60万元降到了16万元;随后,他又跟品牌方多次沟通,最终把加盟费、广告费、物管费都压到最低;装修方面,他又联动广场商户,将40万元的装修预算压缩到了17万元。搞定这一切,终于促成了谭福锅进驻鼎湖万达广场,也让原本亏损的门店有了更具潜力的项目。

谭福锅品牌方在广州,我每次去一趟来回要开车200公里,整个项目跟了一年多,好在最后坚持不懈地把店开起来了。孙继耀说。

孙继耀有万达人使命必达的韧性

孙继耀一直没有忘记自己最初的理念——专业和真诚。所谓专业,就是把商家所有疑点都解答得明明白白。每次洽谈客户前我都会把功课做足,包括告诉客户为什么要在万达开店,应该拿多大面积,租金多少是盈亏平衡点,当地消费平均单价是多少等等,一店一策,不能怕麻烦。所谓真诚,就是脚踏实地,这样才能赢得长期的信任。

27岁的万达广场副总,是孙继耀熠熠生辉的职场标签。在这个标签背后,洒落着他穿着白衬衫通宵铺地砖的汗水,渗透着他狂奔几十公里给手机解封时的焦急,凝聚着他被拒绝后又不断鼓起的勇气,也洋溢着他洽谈成功时发自内心的微笑。

在万达,他没有辜负人生第一个offer,也没有辜负自己的青春年华。

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