首先我代表万达集团，对各位领导、嘉宾以及媒体界的朋友们光临万达商业年会论坛表示深深的谢意，也希望年会论坛每年都能为中国消费市场发展提供一些有益的思考。

到今年年底，万达集团将开业近70 个万达广场，在建的还有几十个，分布在全国28 个省市，我们可以比较准确地把握中国消费市场的走向。今年，中国消费市场出现三个现象： 一是客流增速下降。在经济形势严峻的情况下，尽管全国万达广场的客流仍然增长，但平均增长是个位数。而之前五年，万达广场每年客流环比递增都为两位数。二是客单价下降。万达广场包括零售、餐饮、娱乐、文化等多种业态，去年每个顾客每次消费平均超过100 元，今年只有90 多元，其中还包括了3% 左右的通胀因素，这表明顾客的消费意愿在下降，或者说消费能力在下降。三是商家减少开店。特别是一些跨国连锁企业，以前跟随万达，给多少店开多少店，甚至几家连锁企业争一个店面，但今年这些连锁企业普遍调减计划。这些现象说明中国消费市场确实遇到了问题。

在全国消费市场增速下滑的趋势下，万达广场继续保持兴旺的态势，客流人次在增加、销售收入在增长。全国开业近70 个万达广场，从没遇到经营不下去要关门的情况，有的万达广场刚开始遇到点困难，调整后又变得很好。为什么万达广场能开一个旺一个？主要有以下几点原因：

一、选址

大型购物中心选址不同于百货店，万达广场选址很少位于城市核心区，因为核心区土地成本太高，会导致投资收益率降低。万达广场选址遵循三个原则： 一是交通便利。至少面临两条城市主道，可以从两个方向方便进出广场。如果只有一条主道，人流、车流一多，容易发生堵车，造成进出困难。二是居住人口规模。万达广场选址要求半径5 公里内居住人口达到30 万。高铁车站、飞机场，可能每年客流上千万，但万达原则上不考虑，因为流动人口只是偶尔消费，而购物中心需要重复消费的回头客。三是相邻地段没有相同业态。

二、定位

万达广场兴旺的重要原因是定位准确。万达广场的定位是年轻、时尚、流行，客户群主要是15~35  岁的年轻人，商户以快时尚品牌和大众餐饮、文化娱乐类品牌为主。高端不是万达广场的主要方向，但如果地段特别好，万达也会偶尔做做高端。明年万达将有长沙、武汉两个世界领先的奢侈品购物中心开业，这两个项目无论建筑平面、外立面设计、内部装饰还是品牌招商都将超过大中华地区（ 包括香港在内）所有的购物中心。

万达广场的整体定位是中等偏上，这样做的好处，一是有人气。大众消费才有人气，做奢侈品店虽然客单价高，但人流量小，随机消费率低。万达做过调查， 发现顾客购买行为中，目的性消费一般只占20%~30%，三分之二以上是随机性消     费，看电影的时候可能顺便吃顿饭，购物之后可能唱唱歌。所以，只有做大众消费，才有人气。人气旺，销售收入才会高。二是便于复制。几年前，万达集团开始提速，今年开业18 个万达广场、12 家五星级酒店，明年计划开业20 个万达广场、17 家酒店，2014 年计划开业24 个万达广场、18 家酒店，估计万达今后每年保持20 个万达广场、15 家酒店的开业速度。如果都开奢侈品店，城市受限制，地段也受限制，不可能实现“ 工业化 ”复制。三是留下提升空间。比如上海五角场万达广场，刚开始做的是中档店，但随着周边社区成熟，消费层次提升，逐渐引入了一些高档品牌。万达广场如果真正成为城市中心，就会有很多奢侈品牌愿意进来，那时进行调整也会比较容易。如果一开始就做奢侈品，以后想改反而麻烦。

三、设计

设计是购物中心能否兴旺的关键一环。我作为一些大银行的顾问，被请去为一些不良资产的购物中心做诊断，银行希望我能提供一些经验，帮它们做起来， 可是有的项目看完后，我只有一个意见——炸掉重来，没有任何提升办法。比如上海松江的一家购物中心，在大学城附近、地铁站的终点，地段很好，但总建筑面积48 万平方米的综合体，只做了7 层，每层6 万多平方米，统一层高4.5 米、荷载500 公斤。6 万多平方米一层，人进去根本找不着北；统一层高、荷载，完全没有考虑商家的需要。当时还在基坑阶段，我诚恳地对几个股东建议，一定要推倒重来，但他们舍不得已经投入基础施工的几千万元，最后这个项目成了烂尾楼， 损失几个亿。

广东有一个购物中心，当时号称世界最大，这个项目选址没有问题，定位没有问题，也是在设计上出了重大问题。这家公司先后请了七八个国际国内招商团队，但无论怎么招商都不行。我看后也建议拆掉，因为当时建筑只有两三层，成本很低。如果把这块地拆出来，按照现在的地价卖出去，银行能收回贷款，股东能收回投资，施工队能拿到工钱，可以实现多赢，可惜他们没能下这个决心，所以现在这个项目仍很困难。

济南泉城路是一条有几百年历史的著名商业街，以前街宽只有15 米，但人气很旺。后来进行改造，把步行街加宽到70 米，这么宽的尺度根本不符合步行商业街区规律。结果人都在两边走，中间没有人，人气越来越淡。最后没办法，把步行街改成城市马路。这样的例子还有很多，商业设计不同于建筑设计，建筑大师不一定懂商业，商业设计一定要请懂行的人来做。

做购物中心设计，我们主要有三点体会：一是交通优先。首先考虑车辆进出，大型购物中心离不开车，要充分考虑与周边交通的关系，既要能快速进来，又要能快速疏散。不仅地面交通，地下停车场也要高度重视，方便车主能迅速找到车位。二是出入口选择。购物中心最主要的门应该放在人们经常走的方向。人都有惯性，走顺道了就总往一个地方走，商业上“ 隔街死 ”、“ 一步差三成 ”的名言说的就是这个道理。人从东边来，门就不能朝西，要像储水池蓄水一样，能把人流兜住。三是人流动线。一般人逛购物中心，边走边看，走400   米左右就会感到疲劳，所以建筑长度最好控制在400 米之内。万达规划院有一句名言叫“ 不走回头路 ”，人流动线要么“ 一 ”字形，要么“ 口 ”字形。如果设计成平行两条线，必定有一条比较冷清。

购物中心的设计学问很多，万达目前正在编写购物中心投资建设和运营管理的书籍，把我们多年做购物中心的经验系统总结，计划很快出版。如果大家想了解如何做购物中心，可以看看。

四、业态

万达广场更多选择非零售业态。

一是强调体验式消费。万达广场明确规定体验式消费要大于50%。很多人觉得体验式消费商家租金低，卖服装租金高。但是一个购物中心都卖服装的话，租金同样上不去，要是搭配餐饮、美食、文化、娱乐这些业态，租金也不一定少， 但服饰的租金会更高。而且不同业态相互促进销售，比较效益更好。

二是餐饮比重大。每个万达广场的餐饮业态占租赁面积比重都超过20%，一般不少于30 家餐饮店，多的有40 多家。我在8 年前就提出购物中心要多做餐饮， 而且把餐饮放到顶楼，当时很多人不理解，我说：中国的购物中心不是卖出来的， 而是吃出来的。“ 民以食为天 ”，中国人好吃，而且由于地域文化的差别，不同地区对吃的喜好完全不同。我们也因此决定减少餐饮联合发展品牌，当地人喜欢什么就引进什么。每个万达广场招商前都要对当地餐饮业进行调查，当地排名前30 的餐饮品牌必须引进不少于20 家。实践证明，我们的判断是正确的，餐饮恰恰成为万达广场的一张王牌。餐饮火了以后，不仅租金可以达到零售类平均水平，而且吸引客流往上走，然后从顶楼转下来，形成商业中的“ 瀑布效应 ”，使整个购物中心人气都很旺。

三是同业态商户只选一家，提升比较效益。

四是对商家分级。万达内部把跟随万达发展的几千个商家评为A、B、C、D  四个等级，不同级别的万达广场只能选相应级别的品牌。比如万达广场A级店只能    选择A、B类品牌，B级店只能选A、B、C类品牌。这样做既防止内部腐败，也激 励商家不断提升。

五、管理

购物中心的兴旺，最核心是管理。管理方面我们有五点做法：

一是管理重于建设。我经常强调，商业管理是万达的核心竞争能力。万达商业管理公司配备的干部数量比其他系统多，级别比其他系统高。工资上与项目开发公司实行同等待遇，商业管理人员工资拿得不比房地产开发人员少。

二是善于解决问题。任何购物中心开业后都会遇到问题，万达不是神，个别广场也出现过开业后不旺的现象。比如沈阳太原街万达广场，位置非常好，但开业后人气急剧下滑，商家退租最高时达20%。我们马上组织研究，总裁多次召开   现场会，设计、管理、研究等部门十几次开会会诊，最后形成结论是定位出了问题。于是调整定位，5 个月内调换一多半的商家。找准定位后，这个广场很快兴旺起来，目前人气在全国万达广场中稳居前十。做购物中心要敢于面对问题，不能回避，而且要善于研究和解决问题，特别是刚开始出现商家关店或者撤离的现象时，就要马上解决，否则等到30% 商家闭店，再进行调整就难了。

三是对商家进行扶持。国内有些酒楼做得很好，但连锁经营的不多，因为一个酒楼光装修就要几千万元，连锁发展资金压力太大。万达就扶持这样的酒楼， 由我们提供全部装修，允许酒楼分几年还款，帮助它们形成连锁经营。万达广场有名的“ 大玩家 ”，也是在万达扶持下做起来的。大玩家跟随万达全国连锁发展，开始时人才跟不上，万达还派人帮助收款，等到它们形成气候，管理人才跟上了，再把人撤回来。万达还对优质商家提供免租期，给予商家合理的租金，反对把租金拉得过高。租金越高风险越大，做购物中心绝不能有短期榨取商户高租金的心态。前期的忍耐和投入，恰恰能得到长久的兴旺。

四是重视信息化建设。万达集团多年前就成立了自己的信息管理中心，招聘很多海内外优秀人才，自己研发软件。万达广场的租金、营运、安全、财务等管理全部实行信息化。信息化规范了管理，减少了漏洞和失误，极大支持了商业管理公司的发展。

五是进行标准化管理。万达商业管理公司出了近20 本书，对每项业务都有非常详细的操作规范。比如《开店手册 》，开店流程被分成若干细项，一目了然。招商、安全、租金等也都形成管理标准。标准化配合以信息化，每个人下个月、下周干什么，清清楚楚，只要照着做、做到位就行，新来的人也能很快上手。

万达广场兴旺的原因是多方面的，由于时间关系，只能讲这些，希望对业界和商家能起到借鉴作用，也欢迎更多的商家和万达集团互相支持，形成战略合作伙伴关系。还是我说的那句老话：“ 长期合作，共同成长。”谢谢大家！